这是位于菏泽市开发区的一块土地，北面是京九、新石两条铁路，南侧有一条高压线，东侧紧邻广州路，土地面积共计147亩。经过多方考察，集团决定在此建设菏泽润华汽车园区。根据菏泽市政府的要求，这147亩土地不能分割，必须整体开发，而汽车园建设用地仅需40亩左右。
为贯彻汽车产业网络布局的发展战略，集团决定综合开发这片土地——沿广州路一侧，建设汽车园区，剩余土地进行房地产开发。房地产板块跟进式发展战略的第一个项目由此诞生。但该地段远离市中心，沿铁路，周边都是村庄，没有任何交通、生活及相关社会资源配套；当时，周边也没有其他房地产开发项目，当地房价较低，人气不旺，基本不具备房地产开发的条件。
“房地产板块是集团的四大盈利平台之一，菏泽项目又是房地产板块贯彻集团跟进式发展战略的第一个项目，这一步怎么走，走得怎么样，都会影响到未来发展，我们必须全力以赴。”房地产板块董事长兼总经理张卫东说。
经过多年的积淀，房地产板块已经取得了支撑未来发展的基础和资源。当前的主要任务就是贯彻跟进式发展战略，实现现有土地资源的增值与盈利。坚定了这个信念后，为实现房地产业与汽车园区建设的共赢，在这样一片足以让很多房地产开发商望而却步的土地上，润华地产选择了迎难而上，充分利用开发区对外招商引资项目在土地成本、规划条件、部分费用等方面优惠政策，迈出了贯彻跟进式发展战略的重要步伐。
创新品质 精益求精
菏泽是一座经济发展水平不高，房地产行业发展还很不成熟的城市。面对此种情况，本着打造润华品牌的目的和提升产品差异化竞争能力的要求，找准菏泽项目的产品定位至关重要。
对房地产开发而言，产品定位，就是基于顾客的心理需求，寻找其独特的个性和良好的形象，从而凝固于消费者心目中，占据一个有价值的位置。其重点是在对未来潜在顾客的购买力所下的功夫，为此要从产品特征、包装、服务等多方面进行研究，并顾及到竞争对手的情况，为产品创造一定的特色，赋予一定的形象，以适应顾客一定的需要和偏好。
经过反复研究，房地产板块大胆提出了新中式园林文化社区的开发设想。为印证这一设想，房地产板块开展了大量工作。
“市场调研是第一步，我们深入北京、杭州等房地产市场发育比较成熟的一线城市，以及泰安、临沂、郑州等相近市场的同类地段，进行了严格的市场调研，期间进行了反复分析和考证。”房地产板块常务副总经理靳小卫至今还能细数出调研过的每一个城市的市场情况，以及菏泽项目能够从中汲取的经验。而在菏泽当地，房地产板块的工作人员也付出了艰辛的努力。
“集中做的市场调研就有6次，前后共7个月的时间，通过问卷调查的方式，在当地的政府机关、企业等进行广泛调研，尤其针对该地段周围的人，通过面对面交流的方式直接开展工作，最终形成了客户的数据与主观分析。”工作人员许志华介绍说，“到后期，感觉整个人的思维都有点僵化了，看见谁都想问关于户型、景观等的调研问题。”
为了能印证调研和分析结果，房地产板块还聘请专业的地产营销代理机构对菏泽市的房地产市场进行调研和分析。经过大量的基础性调研和分析，房地产板块最终确定了以新中式园林别墅和花园情景房产品为主的产品开发思路。思路确定后，方案设计便提上议事日程。期间，房地产板块和设计单位、营销专业机构进行了多次沟通，方案经历了3次大调整、2次小调整后终于确定下来。而这个符合菏泽当地市场需求与文化习俗的设计方案却在审批环节遇阻。
在产品定位调整的过程中，国内的房地产市场发生了严峻的变化。因此，房地产板块又不得不结合市场现状对方案进行调整，适当增加了小高层的比例，以通过设计合理、品质优良、户型新颖的小高层产品来占领中端客户市场，以降低项目的运作风险。在审批过程中，张卫东、副总经理张定一，以及郑勇、张朝晖等员工反复与菏泽市政府相关领导以及规划部门负责人沟通，并根据沟通意见将设计方案进行相应调整。最终，在小高层的户型设计上，房地产板块创造性地提出了2+1和3+1的入户花园设计方式，填补了菏泽市中式情景房开发的空白。设计方案最终获批。
设计方案获批后，接下来的项目报审仍不顺利。为提高土地资源的利用率，菏泽市规划部门坚持严格控制别墅项目的审批，或者说根本就不存在审批通过的可能。为了能和规划局协调好项目方案，张卫东亲自挂帅，与张定一等，多次与规划局相关负责人协商，并多次拜访菏泽市政府相关领导，积极宣传项目的开发理念和超前性能。项目的住宅产品建筑风格是结合了中国传统的居住方式和园林景观，并吸收了现代居住和生活方式的新中式园林文化景观社区，是非常适于人居和生活的高尚社区。在项目的建筑布局、建筑造型、建造工艺以及功能空间设计上体现现代建筑简约、时尚的风潮，并在此基础上保留大量的中式建筑元素，比如：门楼、石鼓、大院，曲线屋脊、影壁、山墙头、房角屋边的游廊和平台设计、住宅中庭，富有寓意的庭院植栽：书房前植石榴，厅前植海棠，屋后种枣树等。充分的体现传统与现代居住理念的融合，既满足人们传统的心理需求也充分考虑居住空间的简捷和实用。依靠不屈不挠的工作精神和优秀的产品，在设计方案经过3次正式报审，两次规划专家会议后，最终通过了规划局业务会、规划专家会审核和菏泽市政府领导的签批。
以客户为中心 全程植入营销理念
“整个项目运作从市场调研环节开始，就一直体现着我们‘全员营销、全程营销’的思路”靳小卫表示，“对房地产开发而言，前期的市场定位、方案规划等工作做到什么程度，基本就决定了后期的销售情况，我们从最初的市场调研环节就开始全面植入营销的理念，户型设计、景观设计等，一切都围绕以客户为中心展开，力求打造高品质的楼盘。”
为了更好地进行项目推广，经地平办公会研究决定，在消费人群集中的菏泽银座商城设立展台，进行前期宣传，为后期销售积累客户资源。这是房地产板块实行差异化营销的一次创举。
确立该方案已经是9月下旬，为了能赶上国庆节期间的商场人流高峰期，房地产板块决定，立刻进行展台建设与布置，而此时距离10月1日只有短短一周的时间。
“我们用4天的时间完成了前期设计与基本的工艺制作，正式的施工只有3天时间，而且商场白天不允许施工。9月31日，我们与银座方面协商，从下午2点开始施工，一直到第二天早上7点半，全部工作顺利完成”负责展台施工的许志华说，“最后三天，我一直发烧，而且脖子疼得难受，感觉抬不起头，我以为是落枕加感冒，完工后一检查，才知道是淋巴结发炎。”
样板房的建设过程也充分体现了三希堂项目的全员营销、全程营销理念。
为加快项目的开发进度，张卫东深入工地现场，和项目工作人员一起研究建设中存在的问题。为了解决好产品的户型问题，张卫东带领着房地产领导班子及工程管理人员，几十次进出正在建设中的满是砖瓦突起和钢筋纵横的样板房内部，实地查看和研究样板房户型。最后从客户角度出发对户型进行了改进。“比如，2楼和3楼的卫生间设置，大家各抒己见，工程部从设备安装及节约的角度，认为应该设置在同一位置；而销售部则认为应该方便用户使用，不建议设置在相同位置”靳小卫说，“最后，大家就站在阴冷的样板房内，根据现场设置，最终确定从客户使用的角度出发，不设置在相同的位置。”
从9月底，样板房基础构架完成至今，已经是2个多月的时间，样板房之所以没有全部完工，就是利用这段时间，多次邀请意向客户参观，提建设意见，再对客户意见进行可行性分析与调整改进。就是这样一个个关乎户型、景观等的细节问题，全部都从客户的角度出发，通过这些点点滴滴的调整，真正打造精品工程，铺就将来的销售之路，树立润华地产在山东省房地产行业的良好形象。
开源节流 严格控制成本
在房地产行业，成本控制一直是很多企业难以解决的问题。为强化成本管理，房地产板块建立了成本核算和控制体系，严格把握施工过程中的每一个关键点。对工程的主要项目，充分利用招投标交易形式进行发包，改邀标为招标，广泛地吸引有关企业参与，扩大竞争范围，从根本上降低项目成本与管理费用。
“以销售代理公司的选择为例，当时，我们共筛选了近20家，综合每个竞标公司的整体实力、往期业绩、报价等因素，反复比较，最终确定了当前合作的这家上海的销售代理公司。”据靳小卫介绍，最终选择的这家代理公司的主要负责人是台湾人，经历过台湾楼市的跌荡变化，并且在上海、山东等地有着多处成功的营销策划案例。
“开发资质审核时，为了节约费用，我们也动了一番脑筋”张朝辉说，“考虑到汽车园区部分的长期运作，当时公司注册的是菏泽润华投资有限公司，而不是地产开发公司。如果按照通常渠道进行开发资质审核，必须修改公司名称，随之带来的就是土地证等的修改。如果这样操作，仅过户环节就需要缴纳1.5%的契税，大约70多万元。考虑到费用以及汽车园区部分的长期收益等问题，经过与菏泽市政府的协商，最终选择了办理临时开发资质，既不影响三希堂项目运作，又节约了费用。” 同时，为了能降低项目的开发成本，提高项目的盈利能力，项目部全体员工对项目的各项行政收费进行了充分的调研和分析，理清了工作重点，并明确了工作分工，在张定一的带领下积极细致的开展工作，最大程度地降低各项收费，如：项目一期仅人防易地建设费即节省180万元，热力管网建设配套费节省23万元，环评、地震安全评价费节省31万元，截至目前各项节省和缓交费用共计285万元，用实际行动为项目的开发建设做出了突出贡献。
在项目处，还有三位老润华人，以高度的责任感、严谨敬业的精神，尤其是节约精神，感染着身边的每一位同事。他们就是总工程师丁鹏程、合约部主任李建华、菏泽项目部采购经理刘保胜，被工作人员亲切地称为三希堂的“三宝”。为了确保正常施工、节约费用，三位老润华人更是想尽了各种办法，哪怕这些办法需要自己多跑些路、多吃些苦。
“目前，这些节约更多的是靠具体的岗位职责要求与个人的责任意识，而接下来，公司还会制定完善的制度，将成本控制及相关奖励进行固化。比如，在绩效考核中，按照单项工作实际成本比计划成本减少的比例，对相关责任人进行奖励。”张卫东表示，做好成本控制是确保利润的重要途径之一，房地产板块将不断通过制度的完善与推行，进一步完善和强化成本控制。
明确分工 强化职责 开展全面绩效考核
菏泽项目已经进入全面的施工和销售阶段；总部路南项目也开始进入前期准备工作，路北项目也在紧张地与有关部门进行协调；古城园区的规划和土地手续办理等工作也正在积极推进。跟进式发展战略正得到全面地贯彻执行，为保证这些经营目标的顺利实现，房地产板块加强了以目标化管理为核心点的基本管理体系建设，并逐步使之成为对各部门工作进行绩效考核的重要依据。
为了更好调动员工的工作积极性，明确分工、强化职责，围绕“以利润为中心”的核心指导思想，结合正在建设的菏泽项目，房地产板块对岗位进行了重新设定。将岗位划分为经营工作岗位和服务支持工作岗位。公司服务支持部门及经营部门中未介入项目工作的岗位均属于服务支持岗位；介入项目的岗位属于经营工作岗位。按照项目工作的需要，对各项目经营工作岗位进行确定，经营工作人员在项目工作节点完成后恢复之前工作岗位或进行岗位调整。这种对岗位的合理分类确保了各项工作责任到人。同时，加大对经营工作岗位的考核力度，以保证各项目经营目标快速实现及公司战略规划顺利实施。“犹如在黑夜里点亮一盏灯，而我不但要告诉员工前方有一盏灯，还得告诉员工，按计划到达后会有丰盛的晚餐。这就是绩效考核与奖金分配。”张卫东用这个比喻进行了形象的阐释。
“菏泽项目是我们迈出跟进式发展的第一步，通过菏泽项目，房地产板块必须不断提升员工的三个把握能力，打造出一支经验丰富的、专业化程度高的员工队伍，并逐步摸索出一套可以复制的开发模式与管理模式，形成具有特色的核心竞争力，为今后的项目开发奠定坚实的基础。”张卫东坚定地说。
目前，整个项目运作良好。项目南侧高压线的移除工作正在进行协商；由菏泽市政府规划的地处项目附近的八一路的建设也已启动，建成后将大大缓解项目周边交通不便的状况；通过在银座商城设置展台进行前期宣传等，储备的意向客户资源已达300多组。经过不懈的努力，房地产板块已经把先期的诸多不利条件，转化为了有利因素。肩挑着集团整体资产结构调整的重要任务，房地产板块在菏泽继续着坚定而努力地跋涉着。
